Hè? Een ingenieursbureau dat meetsystemen verkoopt?  (20/50)

Verleidelijk, maar niet vanzelfsprekend
In principe past de verkoop van kant en klare meetsystemen niet echt bij een raadgevend ingenieursbureau. Hoe komt het dan dat we ze toch verkopen? Fred legt het graag uit: “Eind jaren 90 deden we steeds meer onderzoek naar stille wegdekken. Om aan de ISO standaarden te kunnen voldoen ontwikkelden we onze eigen systemen, waaronder het CoMeT CPX-systeem. Deze geluidmeettrailer meet het bandwegdekcontactgeluid. Na enkele jaren en talloze metingen waren wij erin geslaagd ons CPX-systeem goed te optimaliseren. Toen begon vanuit buitenlandse bedrijven de vraag te komen: ‘Wij kunnen zelf ook wel zo’n meetsysteem gaan ontwikkelen, maar jullie hebben zoiets moois, kunnen we dat niet kopen?’ Dat klonk verleidelijk, maar wilden we dat wel? Verkopen betekent namelijk dat er een aantal zaken moet worden geregeld. De software bijvoorbeeld, kan voor eigen gebruik rechttoe rechtaan zijn, maar als klanten deze software gaan gebruiken moet het gebruikersvriendelijk zijn. Bovendien moet er een helpdesk zijn ingericht voor support bij vragen of problemen.”

Het balletje gaat rollen
Begin 2001 besloot M+P om het CoMeT CPX-systeem als product in de markt te zetten. Na twee jaar kwamen de eerste opdrachten vanuit Noorwegen en Spanje. Toen ging het balletje echt rollen, zowel in de rest van Europa als daarbuiten, in Japan, China en Zuid-Korea. Patrick vertelt: “We leveren ons eigen systeem dat op vraag kan worden aangepast: iets groter, iets smaller, of met klantspecifieke software. In twintig jaar tijd hebben we zo’n 25 tot 30 trailers gebouwd. Ook van het zelf ontwikkelde FLaSH 3D lasermeetsysteem dat de textuur van het wegdek meet, zijn in de afgelopen jaren zo’n tien stuks verkocht. En buiten deze twee voorbeelden zijn er nog meer meetsystemen op onze website te vinden.”

 

Ieder zijn taak
Vanuit zijn 27-jarige ervaring als adviseur doet Fred de klantcontacten. “Soms, als de klant zich goed heeft ingelezen en ervaring heeft met de apparatuur, is het verkoopcontract binnen een half jaar getekend. Maar het traject tussen het eerste contact en het contract kan ook drie tot vier jaar duren. Het gaat dan ook niet over een kleine uitgave.” Patrick, die al dertien jaar vooral metingen uitvoert en de apparatuur van M+P onderhoudt, staat in voor het praktische gedeelte. “Het afbouwen van een CPX-trailer kost mij twee tot drie weken. Het casco komt van een externe partij en ik maak met alle specifieke onderdelen – microfoonsteunen, de hele bekabeling enzovoort – het systeem compleet.” Daarnaast is collega adviseur Erik van Gils verantwoordelijk voor de software en eerste aanspreekpersoon bij de supportdesk.

Men weet ons te vinden
“Aan actieve pr doen we niet”, aldus Fred. “Maar omdat we deel uitmaken van de Müller-BBM groep met kantoren in diverse landen, kan iedere potentiële klant gemakkelijk zelf met ons in contact komen. Daarnaast werken we ook met resellers, bijvoorbeeld in Zuid-Korea. M+P heeft inmiddels behoorlijk wat naamsbekendheid. Omdat we lid zijn van verschillende ISO-werkgroepen waar specialisten uit de hele wereld bij elkaar zitten, bereiken we al snel de juiste mensen met interesse en kennis van zaken. Bovendien werkt in dit kleine wereldje mond tot mond reclame heel goed.
Meetapparatuur ontwikkelen kost gewoon heel veel tijd, dus we snappen wel waarom bedrijven naar ons toekomen. Wij doen niets liever dan zelf ontwikkelen vanuit onze eigen behoeften. Daarbij pakken we onze zaken graag goed aan en zijn er natuurlijk ook trots op dat we blijkbaar zulke doordachte systemen maken dat een ander daar interesse in heeft. Voor ons is dat het mooiste compliment.”